Бизнес и экономика: Влияние качественных методов исследования на продажи

Успешное ведение бизнеса в век сплошной конкуренции невозможно без проведения маркетинговых исследований. Любое предприятие, производящее собственную продукцию, нуждается в ее сбыте. То же касается и крупных магазинов, занимающихся закупкой товаров и их реализацией или фирм, предлагающих какие-то услуги. Каждый магазин или предприятие имеют множество конкурентов, предлагающих потребителю аналогичную продукцию. Чтобы преодолеть это препятствие, необходимо завоевать доверие покупателя и предложить ему лучший товар. Но перед этим надо узнать, в чем заключаются проблемы фирмы и почему она находится позади других, более успешных компаний.

Исследование потенциальных покупателей

Маркетинговые исследования подразумевают разные способы сбора статистики. Но чаще всего используются опросы населения, во время которых специалисты выясняют, нравится ли покупателям определенная торговая марка и ее продукция, как ведут себя продавцы магазинов при общении с покупателями, что бы хотел потребитель изменить в приобретаемой продукции и т.д. Такие опросы бывают двух видов:

1. Проведение фокус групп – общение с группой людей в виде дискуссии на интересующую тему.
2. Персональное анкетирование людей во время личной встречи, по телефону или при помощи рассылки анкет по почте.

Фокус-группы являются лучшим способом сбора информации. Во время дискуссии люди меньше стесняются высказать личное мнение о товаре, чем наедине с опрашивающим человеком, спорят, пытаются доказать свое мнение и т.д. Такой вид опроса выдает более достоверный результат и позволяет легче собрать нужную статистику (не приходится общаться наедине с каждым человеком, можно сделать выводы на основании мнений людей, находящихся в группе).

Маркетинговый агент

В последние годы для выявления проблемных мест магазинов используется более интересный и эффективный способ. Для проведения исследования нанимается человек, который приходит в магазин, как покупатель, и общается с продавцами по заранее заготовленным вопросам. Услуга таинственный покупатель позволяет выяснить, насколько правильно продавцы преподносят клиенту информацию о товаре, стараются ли они все сделать для того, чтобы его реализовать, устойчивы ли к конфликтам, не пытаются ли обмануть компанию-работодателя путем каких-то махинаций и т.д.

При подобных опросах таинственный покупатель должен знать поставленные цели и уметь правильно задать нужный вопрос, в зависимости от течения диалога. Он также должен уметь создать конфликтную ситуацию или разыграть другую, необходимую для исследования сцену. Поэтому такой специалист должен быть очень опытным, чтобы собрать всю необходимую информацию и не вызвать подозрений у продавца своими вопросами.

Все перечисленные методы маркетинговых исследований эффективны, но использовать любой из них нужно, исходя из целей сбора информации.